サービスサイトとは-意味や役割・制作に必要なコンテンツ8つを紹介

サービスサイトとは、自社の製品・サービスを購入する可能性がある見込み客を獲得するという目的で、サイトを訪問するターゲットの検討段階やニーズ・課題に応じて適切な情報を提供したり、リードを獲得したりする、いわば「Web上の営業マン」とでもいうべき役割を果たすサイトです。

企業サイトとサービスサイトは混同されやすいですが、役割と閲覧対象の点で異なります。

企業サイトの目的は、企業として正確な情報発信・ブランディングを行うことです。それに対しサービスサイトは、先述の通り、製品・サービスに関心を持つリード（見込み客）の獲得が目的です。

企業サイトの閲覧対象は、顧客だけでなく株主や求職者など、企業情報を求めているすべてのステークホルダーです。それに対しサービスサイトの閲覧対象は、自社の製品・サービスを購入する可能性のある見込み客です。

事業部やサービス単体でのWebサイトが増加している理由を2つ説明します。

1つ目は、事業部やサービス単体でWebサイトを運営したほうが、事業部門やマーケティング部門主導で柔軟に運用でき、PDCAを実行しやすいためです。

Webサイトの重要性が高まる中で、他企業との差別化を行い、ターゲット顧客に自社の製品やサービスの魅力を伝えるためにPDCA運用の必要性はより高まっています。

企業サイトの場合、管理部や広報部が主管となり企業全体に関わる情報を掲載しているため、些細な情報修正にも稟議や承認などの手間がかかるケースは少なくありません。

しかし、企業サイトから分離して事業部サイトやサービスサイトを運用すれば、マーケットの状況や顧客ニーズに応じて柔軟に運用・制作することができます。

2つ目は、企業のWebサイトにおいて、製品・サービス情報の充実さが重要となってきているためです。

リモートワークの増加に伴い、購入検討の過程において、営業担当者と接触する方法以外にも、検索エンジンや製品Webサイト通して情報収集している人が増加しました。

この結果、商談開始前の段階からWebサイトを通じて自社サービスの強みや提供価値を伝達することが不可欠となっています。

BtoBマーケティングにおいて効果を発揮するサービスサイトを制作するために整理しておくべきことを2つ紹介します。

サービスサイトを設計する上で大切なことは、「どう売るか？」ではなく「どのようにしたら買われるのか？」という顧客起点から考えていくことです。そのためには、顧客ペルソナを明確にした上で、どのようなプロセスを経て導入・購買に至るのかを整理しておく必要があります。

顧客ペルソナには、顧客の属する企業規模や業種、役職などの情報も必要ですが、顧客が抱えるニーズや課題を明確にしておくことが大切です。

検討を開始するきっかけや、サービスの導入にあたり不安に思っていることを明確にしましょう。

2つ目は、顧客の検討状況に応じたコンテンツを考えることです。

顧客の検討状況は、検討初期・検討中期・検討後期の3つに分類できます。それぞれの検討状況における定義とそれに対する必要なコミュニケーションを整理したうえで、検討状況に応じたコンテンツを考えましょう。

ここで注意しておきたい点は、検討初期と検討中期にマッチしたコンテンツを考えることです。多くのWebサイトは、製品やサービス詳細などが中心となっています。このようなサイトは、比較検討フェーズにいる「検討後期」の顧客に対しては有効です。

しかし、サービスサイトを閲覧する顧客全員が検討後期にあるとは限りません。貴社が提供する情報に対して何らかの興味関心は持っているものの、今すぐ必要性を感じていない「検討初期」のユーザーや、製品やサービスが解決できるニーズや課題は抱えているが導入検討までには至っていない「検討中期」のユーザーも訪問します。

これらのユーザーを取り逃さないためにも、それぞれの検討状況に応じたコンテンツを考えましょう。

サービスサイトにおいて準備しておくべき8つのコンテンツを紹介します。

お役立ちコラムでは、日常業務における関心ごとから製品・サービスの認知を図ります。

業務における課題解決策や、対象製品分野における最新動向・トレンド、顧客を取り巻く環境変化に対する対策などについて書いたブログのようなものです。

導入関与者の業務内容や担っているミッションを把握し、それを支援するコンテンツを検討しましょう。

お役立ちコラムを通して、課題に気づいてもらい現在のトレンドや方向性を示し、ブランド認知を図るとともに、製品やサービス必要性を喚起させることができます。

また、お役立ちコラムは、ナーチャリングやSEO対策の効果もあります。

コンバージョン率を高めるために、ホワイトペーパーダウンロードも必要です。ホワイトペーパーは、会社名、部署名、氏名、電話番号、メールアドレス、お問合せ内容・相談事項を入力してダウンロードできるようにします。

お問合わせ内容・相談事項以外は必須にしましょう。顧客情報を入手することで、電話やメールでアプローチすることもできます。

ターゲティングLPは、特定の見込み客に向けたLPです。

製品やサービスが解決できるニーズや課題はあるものの、検討状況は分からない「検討中期」のユーザーには、製品やサービスが解決できるニーズや課題に当事者意識を持たせ、「自分ごと化」させるターゲティングLPが効果的です。

解決できるニーズや課題を自分ごと化させることにより、最適な製品・パートナーとしての認知を図ることができます。

実績・事例紹介ページでは、製品・サービスの活用や成功イメージを想起させます。

同じような業界・従業員数での実績や事例があれば、より活用や成功のイメージを想起させやすくなるため、業界・従業員数で分けるのが効果的です。

サービスに関心のあるユーザーをいち早く獲得するためにも、サービス資料ダウンロードが必要です。ホワイトペーパーダウンロードと同様に、顧客情報を獲得できます。

サービス・製品特長ページでは、競合製品・サービスとの差別化や優位性を示します。これは検討後期のユーザーに最適なコンテンツです。

導入検討に向けて、より詳しい情報収集を図ろうとしている「検討後期」のユーザーには、サービス・製品や自社の差別化要因を明確にし、相談先として優位な立場を築くことが重要です。

選ばれる理由ページは、製品・サービスにおける信頼感や納得感を高めます。

ページ訪問者が他の導入関与者に製品やサービスの導入を提案する際に、選ばれる理由ページがあれば、導入関与者の導入検討も進めることができます。

ご相談・お見積り依頼は、顕在層の受け皿となります。

導入検討をしているユーザーは製品やサービスについて質問や導入に至る際の悩みがあったり、料金面が気になっていたりするかもしれません。このようなユーザーを取りこぼさないために必要です。

サービスサイトで成果を上げる3つのポイントをご紹介します。

一般的なサービスサイトは、製品やサービスの特長など「自社の伝えたいこと」が中心となっています。
しかし、このようなサイトでは製品やサービスに興味・関心のある検討後期のユーザーは反応しますが、検討初期・検討中期のユーザーは反応しません。

顧客が知りたいと思うようなコンテンツであれば、自社の製品・サービスが解決できるニーズや課題を持つユーザーが反応するため、幅広い検討層のユーザーをターゲットにできます。

顧客が抱えるニーズや課題を明確にしたうえで、解決する内容が書かれたコンテンツを中心に準備しましょう。

どんなに魅力的なサイトを制作しても、流入数が少なければ成果はでません。サイトへの集客施策を考えましょう。

以下は、集客施策の例です。

■検索ユーザーへリーチ・集客
・SEO対策
・リスティング広告

■既存ハウスリストに対するリーチ
・MAを活用したメールマーケティング

各集客施策においては、サービスサイトを閲覧したいと思わせるような内容を意識しましょう。

サービスサイトを運用するだけでは成果を実行しづらく、成果を実感できません。サービスサイトのCV数など効果分析を行い、PDCAを運用しましょう。

以下資料では、サイトの効果分析で見るべき指標について解説しています。

サービスサイトの意味や役割から、サイト制作に必要な8つのコンテンツ、制作ポイントをご紹介しました。

以下資料では、事業部やサービス単体でマーケティングをしたい企業様や、サービスサイトの立ち上げを検討している企業様向けに、サイト制作のポイントについて解説しています。

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