デジタルセールスの成功に必要な3つの要素

従来の営業活動と異なり、デジタルセールスには複数の部門が関与するのが一般的です。

分業化することは、専門性を高め業務効率化を進める上では決して悪いことはないのですが、各部門の活動の最終目的が合致していない場合、部門単位での最適化ばかりが優先されてしまい、デジタルセールスの目的である顧客獲得や売上成長につながらない事態に陥ってしまいます。

事業成長に貢献しないデジタルセールスは、社内で追加予算が捻出できなかったり、継続することも困難になります。デジタルセールスの効果を最大化するためにも関与部門の目的を合わせ、取り組むことが重要です。

「マーケティング部門から提供されるリードは、質が低くて、受注につながりにくい…」と、マーケティング活動の効果に不満を抱く営業部門は少なくありません。

一方でマーケティング部門では、「苦労して獲得したリードを営業部門に渡しても、その後の営業結果がわからない。リードに対してしっかりアプローチしていないのでは…」と感じることも多いようです。

これらの問題は、分業化することの多いデジタルセールスでは頻繁に発生します。こうした課題が起きる原因は、「売るために重要なこと」に対する認識が異なっているためです。

「属性が合致したリードを多く獲得したら売上が上がる」と考えがちなマーケティング部門に対して、「数よりも検討状況やニーズが明確化したリードが大切」と考えている営業部門が連携して成果を上げることは困難です。

デジタルセールスの組織体制は各企業によって異なりますが、まずは関与部門間で「売るために重要な要素がなにか」に対して共通認識をつくることから始めましょう。

デジタルセールスを効率的に運用していくためには、各営業プロセスにおいて発生するデータを一元管理できる環境の構築は欠かせません。

データが一元管理されていないと、どのような活動が受注や商談化につながっているかをリアルタイムで把握できません。各関与部門の担当者が顔を合わせて情報共有を行う機会を作ることも大切ですが、忙しくて定例会への出席も難しいというケースも発生します。

BtoB企業では、見込み客のマーケティングデータを蓄積するMA（マーケティングオートメーション）と商談結果を蓄積するSFA（営業管理システム）の導入が進んでいますが、この二つのツールが分離されていて連携していないケースが散見されます。

前述の通り様々な部門が関与するデジタルセールスにおいては、情報共有を効率化するための業務インフラ環境を準備するだけでなく、連携させて統合管理をしていくことが重要な成功要素です。

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